据不完全统计，全国大大小小的珠宝零售店铺有12万家之多，但是有3万家店铺就是经营上的鸡肋：死也死不了，活的不太好！有的年份亏损一点，有的年份略微赚一点。反正是一直在努力，店铺很难有起色。稍微不努力，就进入亏损的边缘。
3万家店都存在这个问题，占总数的1/4，可见不是小问题。
死不了活不好的背后
我发现，这些店铺的背后就是五大常见问题中一种或多种，分别是位置问题、管理问题、营销问题、传承问题和竞争问题。有些是行业趋势带来的问题，有的是营销和管理的问题，有的则是零售商的战略眼光和布局问题。
一、位置问题：
1、位置不好，销售差。主要表现是缺客流，被品牌逼迫开店。第一年亏损情有可原，这些店铺原指望养一养，3年后盈利，结果3年下来一直亏损。主要原因是，因为位置差销售不好，产品结构越调越差，变成了其他店铺几年积攒下来的滞销品集合店。
2、位置不错，缺转化。主要表现：店铺位置尚可，但员工销售抓不住。看似缺销售技巧，实则是产品结构结构不对。这些店铺有个通病，就是店铺不大，但是货品杂而全，黄金、铂金、K金、硬金、古法金、玉器珍珠、钻石、白银，什么产品都有，什么产品规格和款式都不全，和竞争对手比都没有一项绝对优势（唯一的优势可能是价格）。
一句话，店铺产品力不强。产品力是指店铺某类或某款产品的竞争力。店铺商品品类看似琳琅满目，顾客很难挑到满意的产品（顾客受制于购买预算或者手寸限制，挑不到心仪的品种或款式），员工以“可以定制”也难以阻挡客户流失。
3、商业中心转移。主要表现：店铺是老板自己的物业，不愿意迁移，销售日渐下滑。在很多城市，随着城市化率的提高，每个城市开发了很多新区，呈现出商业多中心化。原来老城区的商业中心会跟随政府的迁移和新购物中心的开业而迁移，结果，老城区的商业中心日渐萧条。
有很多老板的店铺位于老商业中心，是自己的物业，总觉得是自己的房子，房租自己说了算，可以和对手拼价格。但是，人口都迁移分散了，不做店铺的营销战略规划，坚守自己的物业有什么意义。
二、管理问题：
1、管理不行，缺店长和销售人才。主要表现：开店太快，管理人才和熟练员工跟不上发展。这几年，头部品牌渠道驱动和深度分销，老板们的店铺数量急剧增长（一年可以开5-10家店，乃至20家店），人才培养速度跟不上，一直缺合格的店长和代班，管理跟不上，导致新员工离职率高，业绩难突破。
2、财务不行，肉都烂在锅里，利润捞不上来（一直在扩张，利润没上涨）。主要表现：是缺乏专业的财务核算，老板知道每年的大致盈利额，不知道具体的利润额。店铺挣钱吗，挣钱，挣得钱在哪里？进货了！货品在哪里？在店里！是的，店铺的利润沉淀在非素滞销品的存货上。
比如大量钻石、大量的玉器\K金货品，都是你的账面利润。这些滞销品老板舍不得处理也不好处理，利润捞不上来！大量滞销货品一直按照账面利润计算，看似挣钱，其实是无法变现。如果按照折现和计算资金成本，店铺的利润可能没有几个钱，甚至是负数。
3、会员管理不行。主要表现：很多店铺至今没有会员体系，不懂得会员经营，只会可劲促销套路薅羊毛。结果，老顾客日益减少，周周拓客月月流失。老顾客反感，新顾客不信任，销售如何提升？你又不是步行街的店铺，基本上都是熟人的生意，口碑差，业绩怎么会好！
三、营销问题
1、营销不行。主要表现：竞争激烈，小促没业绩，大促没利润。珠宝行业懂营销的专业人士不多，很多人把促销当成营销，当成套路；营销是通过产品、价格、渠道和推广来创造顾客价值，从而完成价值交换（即产品的交易）。促销只是营销的一个价值推广手段，如果把伟哥当饭吃，就会出问题：小促没业绩，大促没利润。
2、盈利困难。主要表现：天天做促销，主要是被动跟随。从2021年下半年开始，全国头部品牌开启了黄金按克计价销售模式，黄金的高毛利时代结束了；与此同时，受经济下行和通货膨胀、结婚人口急剧下降的影响，非素业绩急剧萎缩，克重黄金销售飙升，但利润腰斩。
克重黄金旺销，整个店铺的投资就大了，但利润很难提升。以前大家从品类上要利润，现在只能一起从销售规模量上要利润。最简单的办法就是发起价格战，首发价格战的会有销售规模，跟随者销售规模上不来，但推广成本上来了。怎么赢利！
3、店铺缺客流。主要表现：线下拓客，员工头疼还没效果；线上卖货，抖音快手视频号瞎折腾一圈没效果。珠宝店铺多过米铺，大家都在同一个商圈争抢客源，后来发展到到社区、公园、乡镇线下拓客，发传单送礼品，给员工补贴；一家企业做有效果，10家企业都这样做，员工都很累都没效果；
于是转战线上，玩直播开电商，请高人养团队，结果钱没少花，几十万上百万投入，没听个水响。转战线上方向是对的，但这不仅是个战略规划，也是需要专业培训的领域，不是一个简单的想当然的战术问题。如果战略不清晰，战术努力是没用的。这些折腾严重吞噬了店铺的利润。
4、大品牌不盈利。主要表现：代理了头部品牌，也不缺产品，就是业绩起不来不盈利。很多老板认为，竞争激烈，自己的品牌档次不够，于是不停的换牌，换成港资和国内的头部品牌，结果仍然不盈利。让老板们百思不得其解。原因很简单，大品牌不盈利不是品牌问题，也不是产品问题，而是店铺缺乏高端客户群体和对客户关系的维护上。
店铺以前做中小品牌的时候喜欢玩套路，对小白用户和不太懂网络的中老人用户可以，但是头部品牌的客户群体不是小白用户和中老年人，而是城乡的精英群体。让员工和这些精英群体比智商，你想想谁会赢！
四、传承问题：
1、二代不愿意接班。珠宝表现：自己和老团队精力不行，新团队没有培养出来。是的，很多零售商的孩子很有出息，考上了名校。不愿意接老爹老娘的产业，毕竟，未来的智能产业、时尚产业和金融行业，更能吸引优秀的宝二代们。
第一代创业的零售商很多是50和60后，自己和原来管理团队年龄大了，接受新生事物比较慢，精力有限而随着店铺扩张，管理半径太大，店铺经营总会出现各种问题。
2、店铺股权改革想弄又不敢弄。为了刺激店铺管理者的拼搏精神，激励老员工的主人翁精神。很多老板想学习店铺股权改革而又不敢弄。
毕竟，一牵涉到股权改革，你的财务就要透明化，然而珠宝行业的主要问题是税费炸弹，如果合规纳税，基本没有利润；如果想法避税，总会埋下一个雷。万一店铺股权改革后，因利润分配不均，会不会出现内讧现象。税费可能就是一个定时炸弹。
五、竞争问题：
1、品牌竞争：自己或代理的品牌没落，错过头部品牌。这个是单纯的战略眼光问题，很多零售老板一直对自己的品牌极为自信，或者对一些有极大自主操作权的中小品牌情有独钟，没有代理港资和国内的头部品牌。
等到头部品牌和腰部品牌都被瓜分完了，自己的业绩严重下滑后，才意识到问题，再去代理头部品牌，要么没有机会，要么要多花几倍的时间和金钱来争夺品牌代理权。好不容易拿下品牌代理权，黄金位置没有了。也只能硬着头皮开店，结果是很难盈利。
2、市场竞争：为了把别人熬死，杀敌1000自损800。目前，整个零售终端都在拼家底实力，店铺之间开展巷战，只为把竞争对手熬死，剩下的市场未来就是我的。为了熬死对方，杀敌1000自损800；这也是店铺死不了活不好的主要原因之一。
3、自我竞争：店铺太多，不但和别人竞争，也和自己竞争。一条黄金旺铺成了黄金珠宝一条街，一个老板代理的几家品牌都在这条街上，甚至同一个品牌在这条街上开了3家、5家店铺。这不但和别人竞争，也和自己竞争。
同一个品牌不同店铺的员工之间，也会争抢同一拨客户，也会有价格暗战和管理上的口水战。极难协调！这种情况，要想每一家店铺都盈利，实在是高难度动作。
