在销售接待中，我们只有不断地处理解决顾客的异议，才能迅速成交。一般来说，顾客的异议分为“真异议”和“假异议”。所谓假异议，就是顾客释放的烟幕弹，是话中有话，是一个借口或者希望你降价、试探你的服务态度等等。这需要我们用心体会揣摩的。
在具体的销售中，我们最常见的顾客异议多数是价格异议、质量异议和款式异议，一是解读顾客的价格异议、质量异议和款式异议的典型场景，具体的应对策略。二是如何判断顾客是否有购买的意象，如何逼单，促进顾客下单。
情景1：
老客户了，多优惠一点嘛！
心理解读：
这句话的潜台词是“我是你们的老顾客，你要特殊照顾”。这可以理解为炫耀和拉感情，也可以理解为威胁，如果不给我特殊政策，我可能就不爽或者走了。
导购策略：
要会照顾老顾客的面子和心理，用话术来赞美感谢顾客，并表示自己的为难。同时也要为顾客争取一下或者找一个折中的方案（赠一件礼品，或者以连带销售来给予顾客更多的优惠）。
错误应对：
1、不好意思,我们这里老客户、新客户都是一样的价格...
2、您是老客户了，应该知道我们的规定!
第一句直接否定了老顾客的特权，让顾客的炫耀和拉感情的手段化为泡影，顾客会不爽；第二句是有直接批评顾客的嫌疑。
话术模板：
1、谢谢您对我们的支持，您说的这个价格是不是太低了？我们经理自己的亲戚都没有享受这个价格（表示自己的为难）。要么，我请示一下经理，看能不能送你一件小礼品（提出折中方案）？
2、太感谢您的支持了，每次都是找我来服务。您说的这个价格确实太低了，我估计请示经理不一定能通过。你看这样好不好，你喜欢的这一款是套系产品，这里还有一款**产品，两件产品更显您的气质。这样，我请示经理，就好通过（提出折中方案）一些。你看行吗？
情景2：
钻石的克拉这么小，
为什么你家的钻石比别的品牌贵?
心理解读：
这是顾客常见的疑问，主要是对钻石的4C专业知识不太了解。
导购策略：
我们这个时候重点是讲解专业知识，通过产品的详细对比，来突显产品的性价比或者突显品牌价值。
错误应对：
1、因为我们的切工不一样!
2、因为钻石的等级不同!
3、因为我们是**品牌!
前两句话，说的比较模糊，而且缺乏产品核心要素的对比，不能让顾客信服。第三句话太空洞，仅仅强调品牌要素未必说服顾客，只有借助专业知识，强调产品要素的对比，才有说服力。
话术模板：
如果单看标价的话，确实是如此，只是影响钻石的价格,除了重量之外，做工，钻石的等级,切割的工艺等等，也都是影响钻石价格的因素,而您选购的这个钻戒它的颜色是，净度是，切工是......，大小虽然差不多，但是我们钻石的切工、净度和颜色都好很多，**品牌这个级别的产品价格比我们还高。所以，这件产品性价比还是很高的。
情景3：
你们的价格要比别人的贵！
心理解读：
一般来说，这会有两种情况，第一种情况是：顾客试探一下，唬你而已，就看你是否镇定；第二种情况是，顾客确实对比后的一句感慨。既然觉得产品贵，还在这里挑选产品，言外之意是“贵有贵的道理，能不能告诉我贵的理由”。
导购策略：
在这个情景下，一是要向顾客打听清楚是哪一家竞品，二是要及时向顾客传递品牌价值和产品价值，证明“贵的合理性”。这样不仅可以化解顾客的疑惑，也是顾客消费后炫耀的理由论据；即使顾客觉得贵而未能成交，也会对品牌印象深刻，产生向往，培养潜在客户。
话术模板：
1、是吗？同档次的品牌，我们倒是很少听说别人比我们便宜呢，您说的是哪一家呢？
如果对方说的品牌不如我们的品牌档次。
2、大品牌的产品往往会贵那么一点点。因为，品牌既是产品质量和优质服务保证，也是证明您身份地位、生活品位的证明。您看，我们的品牌…，**明星是我们的代言人，我们的产品…，您很有眼光来选择我们的产品，我很荣幸能为您服务。
如果对方说的品牌和我们的品牌档次差不多。
3、有可能。有的产品看似相似，但是制作工艺却差别很大，差别就在这里。我们的产品是**工艺，再说，买产品还要看售后服务和款式是否称心，我们也不希望您只是来一次，对吧？您的满意才是最重要的，您说是吗?
情景4：
我买不起。
心理解读：
有时候导购员向顾客推荐高价位或者高级珠宝时，有的顾客会以这句玩笑话来应对。有时是自嘲，有时是希望导购员不要再推荐高价位产品，可能你推荐的产品价格已经超越了顾客的购买预算。有时候也是希望降价或离开的托词。
导购策略：
我们要注意观察顾客的谈吐、穿着，看看是不是话中有话。
话术模板：
1、如果您真喜欢这个款式，只需要缴一点定金就可以预定下来。过几天再来取也不晚。
2、这样吧，你看还差多少，如果不多，我帮你请示一下经理，看看能不能多优惠一点。
3、您有购买预算吗？我给您好好推荐推荐。这样，挑选起来就快一点。
注意：帮客户提供解决方式、不要放弃
情景5：
我和你们***领导认识，
价格还能在便宜吗？
心理解读：
这个时候的顾客，可能认识领导，也可能不认识领导，只是希望多给一点优惠，有面子。或者就是单纯的试探价格是不是最低了。如果你解释的很清楚的话，她们也会相信。
错误应对：
1、这已经是最低的价格了，不能再优惠了。
2、要么您给我们领导打个电话，看看领导怎么说。
导购策略：
这个时候不要驳顾客的面子，要用话术留住顾客；“这已经是最低价格了，不能再优惠了”相当于往外赶顾客。“要么您给我们领导打个电话”不妥之处在于，如果顾客不认识领导，就无法打电话就很尴尬；如果认识领导，领导给的价格不满意，还会让双方不愉快。正确的方法：热情感谢 + 赞美客户 + 真诚表达
话术模板：
我们领导和我说了，你们是多年的朋友/邻居！真心感谢您对我们产品的喜欢和对我工作的认可（热情感谢），我能感受到，您是一个重情重义的人（赞美客户），正因为如此，从一开始我就按照我们公司最高级别客户待遇报的价格，不然我们领导知道了“我没有给您最大优惠”，肯定会觉得我不会办事（真诚表达）。所以，价格您放心。
另外，我们领导也说了，只要是您来购物，再赠送您一件**礼品/一项免费服务？您看可以吗？
