如今，珠宝行业发展遇到了很多问题，零售端：金店盈利超级难，导购员招聘难，线下价格血战，业绩萎缩、利润腰斩；品牌端：线下深度分销受阻，黄金业绩占比高，非素难卖，利润缩水，线上试水网感不强；供应端：业务员走出展厅，纷赴终端市场拉订单。
有人埋怨竞争对手不按套路出牌，有人埋怨头部品牌割韭菜，有人埋怨老员工思想僵化、新员工难招难管。其实，一切你能看到的珠宝行业乱象，都是在珠宝产业周期驱动下的企业被动选择。一切你能看到的自然人的职业行为，都是经济周期下的人的理性选择。
洞察：产业周期规律
可以说，珠宝行业过去30年（1992—2022年）的发展，就得益于珠宝行业的产业周期和中国经济周期的，现在所遇到的问题，也逃脱不了珠宝行业的产业周期和中国经济周期的制约。
说实话，研究产业周期和经济周期对行业的影响，是行业最为欠缺的地方。今天就简略说一下产业周期和经济周期对行业的影响的背后逻辑，以及推演珠宝行业的的未来发展趋势。
产业周期分为四个阶段：萌芽期、繁荣期、成熟期和衰退期。珠宝行业的前30年，分别经历了萌芽期、繁荣期、成熟期三个阶段：
1992——2002年是萌芽期，行业有各种管制，胆子大的企业和个人因机缘巧合进入行业，悄悄地快速挣到了第一桶金；2003—2013年是繁荣期（也得益于中国加入世贸，享受中国经济快速发展的红利），行业管制逐渐放松，由于回报率高管理简单，从业者蜂拥而至，也吸引了大量资本进入，港资、内资、大小品牌、大小零售企业同台竞技，行业一片繁荣；
2014—2024年是成熟期，成熟期的表现：就是大小品牌快速扩张，靠渠道驱动深度分销抢占市场份额，当渠道驱动分销到乡镇一级市场时，由于产品和营销的高度同质化，头部阵营的品牌祭起价格战的法宝，开启了消费教育和用户教育（这是黄金按克卖的背后逻辑），于是行业集中度开始了，马太效应出现，头部品牌强者恒强，区域品牌市场急剧萎缩，中小杂牌逐渐消失，零售终端不得不转而经销头部品牌的各种型态的店铺，行业垄断形成，集中度结束。
2024后进入衰退期（也受制于世界经济持续低迷和中国经济疲软），衰退期的表现：就是消费需求不振，行业全产业链艰难经营，行业利润率普遍降低，投资回报率超低，微利是常态，行业进入清理期，大批从业者退出这个行业；头部品牌借助资本市场的实力生存，腰部品牌则借助差异化的产品和差异化的客群存活。
在衰退期，为了品牌的持续盈利和良性发展，头部品牌必须和腰部品牌一起，开始重视产品原创研发，第二增长曲线开始发力，行业焕然一新，进入到新一轮的产业周期，行业毛利开始回归。
品牌如何跨越产业周期？
产业周期是行业不可避免的底层逻辑。就像人的生老病死一样，是有轮回的。无论是品牌商、还是零售企业，都要学会跨越产业周期。当然，不同市场地位的品牌和企业，其跨越周期的战略选项是不一样的。
头部品牌有三个战略选项，分别是品牌的网络影响力、产业链的生态平衡、第二增长曲线。
1、品牌的网络影响力：
凭借品牌规模进一步强化品牌的网络影响力，主要是借助小红书、抖音、B站等新媒体矩阵与新生代用户的交互沟通能力，俗称品牌网感能力。
我建议主抓25—35岁的女性，也就是95后和00后女性，她们是时尚主力消费军和品牌消费的决策者。
25岁的女性，刚刚毕业，步入职场，正是谈婚论嫁的阶段，是珠宝时尚的代言人；30岁左右的成熟女性，成家有娃，是家庭消费决策的主导者，可以影响朋友、父母辈、子女辈对品牌的认可。可以影响18-25岁，35-55岁女性对时尚的定义和跟随。
——老凤祥、中金、老庙、明牌、萃华、梦金园、菜百等传统品牌线下的影响力是有的，但是网感很差，在网络上品牌影响力太小。过去品牌是拼线下店铺规模，现在是拼品牌的线上影响力。这就是DR、潮宏基、曼卡龙、爱丽丝逆袭的机会。
2、产业链生态平衡：
整个行业处在低毛利水平下，品牌扩张不要短期急功近利杀鸡取卵，即要保证上下游合作伙伴都能良性发展，持续经营。
头部品牌一方面要保持适度的店铺规模扩张速度（最好是线上扩张优于线下扩张），这样才能确保上游供应链的规模生产能力（上游主要靠规模盈利）；一方面还要在加盟商中寻找样板店，对加盟商开展营销数字化赋能，帮助加盟商快速消化货品。
值得注意的是，在产业艰难的背景下，要保持产业链生态平衡是品牌掌舵人格局大小和经营心态的具体体现。
一般来说，品牌创始人依然掌控的企业，会保持产业链生态的平衡。毕竟，创始人把品牌看成自己的孩子，不会让品牌有任何闪失，看的是长远利益；如果是职业经理人掌舵的品牌（不管是民企还是国企央企），保持产业链生态平衡靠的是职业操守。毕竟，他们的考核和收益是当下，而非未来。
3、第二增长曲线（产品研发）
产业下行必须靠头部品牌把行业拉出低毛利泥潭。如何拉出泥潭，就是加大原创产品的研发力度和知识产权的保护力度。前面说过，头部品牌要强化网感，增加品牌的网络影响力。品牌的网络营销力来自于哪里？来自于好产品的种草，好产品来自于产品的原创研发。而不是所谓的事件营销。
总而言之，目前，头部品牌扩张是加速度还是减速度？哪些要素加速度？如何加？哪些要素减速度，如何减？这是头部品牌企业家和操盘手要思考的战略问题。也欢迎品牌商约茶探讨。
二、腰部品牌也有三个战略选项，分别是：机会点、锁定根据地市场并深耕、营销数字化加速度。
1、机会点
腰部品牌有哪些机会点？我觉得有三个机会点，要在这些机会点上深耕。
（1）线上机会点：传统品牌尤其是头部品牌的优势是线下，线上网感太差或一般。发力线上，腰部品牌新媒体矩阵集体发声、直播间密集开播，就可以打破头部品牌的线下围剿遏制，不失为是一个机会点。这个需要战略规划和第三方专业营销机构合作。
（2）人群机会点：主要是目标客群差异化的机会点。比如曼卡龙主抓20—30岁的时尚女性；比如老铺和华铺主抓对传统国潮文化认可的金领阶层，比如梦金园主抓认可万足金的人群，御纯金主抓喜欢高纯度金的客群。DR主抓婚庆新人客群等等。
换句话说，这是市场下行时，老铺、华铺、梦金园、御纯金的市场机会点。不知道这些品牌是否意识到！如何能快速抓住这个机会点？
（3）产品机会点：产品机会点主要是指产品差异化，如润金店就是专注于彩宝产品的品牌。彩宝是个高毛利的小市场，大品牌不屑于重金投入，小品牌又做不透（缺乏产业链和对时尚的把控），这个产品的竞争就不充分。这就是机会点，品牌很滋润。
我觉得，多材质低客单价的配饰产品、纯手工金器（高级古法金）、18K古法金都是产品的机会点。
2，锁定根据地市场并深耕
一是线下根据地，即企业有优势市场的区域市场。一是线上开辟的新根据地。腰部品牌不要跟随头部品牌的战略，开展持续的线下渠道下沉，比如DR和潮宏基，应该反向渠道驱动。要么是线上作为主战场，要么收缩五六线市场，转向战三四线城市购物中心作为主战场。
此为锁定根据地策略。深耕是指精耕细作，确保店铺持续盈利，营销战略聚焦在根据地并梳理样板店铺和线上直播、种草的样板员工，深挖精髓，把零售企业或员工的经验变成品牌的独有资产。
3，营销数字化加速度
营销是指创造顾客价值。营销数字化是指借助数字化的流媒体矩阵（如小红书、抖音、今日头条、哔哩哔哩等），开展品牌推广、产品种草、产品体验和销售，以及客户维护等。
腰部品牌在营销数字化上要强于传统的线下头部品牌。但是，当这些巨头醒悟过来，重金投资线上时，如果腰部品牌不加速度，还按照原来的节奏走，将很快被超越。
零售企业如何跨越产业周期？
每个区域零售市场，零售企业都有头部企业和腰部企业，跨越产业周期，其打法是不同的。
一、头部零售企业有两个战略选项，分别是：从价格战到用户服务战、抄底优质资产。
1、从价格战到用户服务战
所谓头部零售企业，就是在一个市场内，销售占比为整个市场的30%以上的企业。珠宝行业的成熟期即将结束，衰退期即将来临，如何进一步抢占市场？有的老板觉得用价格战可以快速清理市场。
我的建议是：NO。说说我的理由。
（1）行业进入到微利期，企业有质量地活下去才是首选项。如何有质量地活下去？靠利润。利润来自于哪里？高端客户和优质服务。高端客户需要的优质服务是有很高的成本的，这个成本是靠利润支撑的。
（2）如果靠价格战，是能快速清理对手的。但是，杀敌1000自损800，竞争对手退场了，你也没有利润乃至亏损，白忙乎一场；没有利润支撑，哪有什么高端服务？没有高端服务，哪来高端客户？没有高端客户，哪来那么高的复购率。再说，长期低价格，你往上涨价可就难了！
（3）腰部企业要想抢你的份额，势必价格比你低，比你低才能卖得动。卖的多亏损多，死的更快！但是，竞争对手的低毛利无法做高端服务，而且会想方设法避税（等于埋下一颗炸弹）。注意，经济下滑，地方政府财政紧张，主要手段就是强化税收稽查。
超低价销售，吸引的都是价格敏感型的用户。价格敏感型的用户购买力是很弱的，无法持续复购。要刺激这部分人复购，就只能价格再低再低。就陷入一个负反馈循环，超低价就是自己往自己脖子上套一个绳子，一次比一次低，就是把绳子自己越拉越紧。
（4）所以，对手靠低价格苟延残喘，头部零售企业就靠正常的毛利价格（必须能缴税能挣钱）来筛选客户，同时把对手逼到一个负反馈的循环上去。这就是从价格战到用户服务战的底层逻辑。
2、抄底优质资产
所谓抄底优质资产，就是头部零售企业要保持充足的现金流，以超低价来超底收购优质资产。这些优质资产是什么？就是黄金位置、头部品牌店铺转让、优秀的人才。
什么时候抄底？不是今年，不是现在，而是2023年和2024年。世界经济和中国经济持续下滑，尚未探底；中国的珠宝产业的衰退期即将开启，2023年将有大量店铺会低价转让，包括今年刚拿到某些头部品牌经销权的店铺（从3年的投资回报周期延长到6年，试问，有几个经销商能挺住）。到时候不得不割肉处理。
二、腰部零售企业有两个选项，分别是：从价格战到差异战，现金为王，步步为盈。
1、从价格战到差异战
在产业周期的繁荣阶段，为了抢占市场，腰部零售企业最好用的就是价格战。那个时候的价格战，虽然利润比竞争对手低，但是回报率还是不错的。如今行业整体利润腰斩，整个行业的利润率只能保证活命，你再用价格战攻击，是能抢一部分市场，基本是没有利润乃至亏损的。
这个时候就不要全凭价格战，而是要靠人群差异化和产品差异化来获得利润，保持良好的现金流和一定的利润率，家有余粮心里不慌，让企业平稳渡过即将到来的衰退期。
如何人群差异化和产品差异化？就是经济欠发达市场，腰部零售企业要保持一定比例的3D、5G产品、万足金、99999金的产品，来服务于认可纯度金和工艺金的低端客户，而这部分客户是头部品牌放弃的。经济发达市场，腰部零售企业要保持一定比例的多材质时尚配饰产品和18K古法金产品。
请注意：从今年8月份往后，价格战的力度只能越来越少，有的只是噱头！腰部品牌将被逼慢慢接近头部零售企业的价格带，而不是逐渐拉大。这是商业的本质决定的，不以人的意志而转移。
2、现金为王，步步为盈。
腰部零售企业的规模说大不大，说小不小。在接下来的几年内，要保持现金为王，步步为盈。
