当前，消费者的消费行为呈现多样化、数字化、品质化、社交化趋势，谁拥有更多消费者的消费信息，并进行有效分析及应用，谁将在市场竞争中赢得更多优势。
随着市场进入存量竞争时代，会员已成为零售企业的重要资产和大家争相争夺的重要资源。
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零售业会员运营问题
01 买不起，黏不住。
线下企业普遍面临的问题是客流下降。
一些企业为了应对客流下降问题，通过从抖音、微信等不同的平台购买流量实现引流，但流量成本越来越高。
更重要的是，通过公域流量中获得的流量，很多不是企业的目标客群，通常是因为一次优惠活动参与进来形成购买并成为企业的客户或会员，而对于企业而言，更重要的是形成复购。
02 瞄不准，触不动
很多企业的会员数量非常庞大，但会员的相关信息太少，有的可能只有一个电话号码，一个微信ID。
零售行业一直在提精准营销，实际情况是绝大部分企业都没做到。没有详细的标签化信息，缺乏精细化运营的基础，始终是雾里看花的状态。
因为不了解会员，就没有办法提供与消费者匹配的、有针对性的内容营销，更谈不上精细化运营，给到的信息经常是会员不感兴趣的，很难触动。
03 看不穿，打不通
传统企业有很多事情想做，但很多做法跟原来的系统、数据打不通，各个系统之间都是一个个孤岛。
工欲善其事必先利其器，但在会员运营方面，企业普遍反映系统支持度不够，体系未打通。
由于会员来源渠道众多，既有线上又有线下，线下可能是扫码关注、收银台注册，线上可能是APP、小程序、公众号的粉丝， 大部分企业仍然无法打通来自不同渠道会员，如原始CRM系统会员，公众号粉丝、线上会员。这就造成很多企业无法从全局、系统化角度去做会员运营。
10年前的系统及数字化需求，与现在不可同日而语，变化巨大。数字化时代下，需要与会员及消费者建立更为紧密的链接，行业已经有此共识，但企业的系统目前仍然有较大差距，亟待升级。
04 数量多，贡献小
最近几年企业的会员数量增加很快，形成了很大基数。企业的会员数量看上去很庞大， 但并未发挥出应有价值，单个会员的销售贡献较小，除了少数高价值会员贡献了多数销售额外，其他大部分会员的销售贡献还有较大提升空间。
按销售额提高的方式，销售额=客流量X转化率X复购率X客单价，企业这几年做了很多努力提升会员数量，但在转化率、复购率以及客单价上仍然在寻找突破。
企业需要尽快摆脱目标顾客定位不清晰，不进行会员区分的传统盲打式营销，尽快借助数字化手段，链接目标顾客、价值顾客，重构以顾客为中心的新营销体系，促进单客价值的提升。
05 缺人才，推不动
会员运营的核心目的在于通过提升商品的匹配度和个性化的营销，最终体现在企业的销售业绩的提升。
今天的竞争已经不再局限于同业竞争，大家都在抢夺消费者的时间，哪里有更好的体验和场景，或者哪里给更多的便捷，消费者就会去到哪里，是一个大竞争的概念。
竞争日趋激烈，企业需要有能理解新消费趋势的运营人员，利用新营销手段、新媒体平台与消费者建立紧密连接，需要了解和跟踪新的技术实现方式，以更直接和有效的方式， 满足运营需求。
目前企业既了解线下，又熟悉线上各种营销方式的全渠道专业人才相对匮乏，人员结构也相对老化和传统，组织架构也不适应全渠道会员运营及营销的需要，企业在会员运营过程中捉襟见肘，组织架构、绩效考核、激励机制都不适应数字化要求，推不动企业的会员数字化运营。
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零售业会员运营趋势
01 会员运营成为战略重点
存量竞争时代，得会员者得天下，会员是各商家必争之地。
02 数字化会员成企业标配
数字化是发展必然趋势，是所有会员运营及营销的基础，已成为企业的标配。
03 精细化运营提升忠诚度
清晰的用户画像，能够帮助企业精准洞察会员需求，实现针对性分层运营、营销活动推送、个性化沟通等，了解会员痛点、帮助会员解决实际需求，自然能获得顾客的好感和认同，从而提升会员转化率及复购率，形成正向循环。
04 高价值会员的运营强化
会员销售额存在二八现象，少数高价值会员贡献了大部分销售额，高价值会员因此成为企业强化运营的重点。
主要从两个方面体现，一是提升商场定位，强化高端优质的商品，二是提升服务标准，提供优质服务。
05 付费制成行业探讨热点
不仅在线上渠道、超市业态，一些百货和购物中心也开始尝试付费会员制。当然，这有一些基本的前提，如商品或服务的独特性或会员权益的明显差异性。
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零售业会员运营建议
01 打通内部系统壁垒，真正实现高效运营
企业的会员来源渠道众多，大部分企业仍然无法打通来自不同渠道会员，如原始CRM系统会员，公众号粉丝、线上会员。这就造成很多企业无法从全局、系统化角度去做会员运营。
打通内部各个系统之间的壁垒，实现真正意义上的数据连通，是实现会员高效运营的基础。
02 作为核心资产看待，维持品牌核心价值
随着互联网经济的快速发展，零售行业已经从原来的单纯追求流量经济、规模经济向深度挖掘“单客产值”模式转变，更多企业将会员作为核心资产看待，并基于会员的运营，维持品牌的核心价值。
03 重视私域流量运营，发挥导购连接作用
导购是服务的直接承担者，是连结商场、商品和顾客的纽带，是实现商场和品牌销售任务的具体执行者。
当前，导购的年龄结构、知识结构、肩负职能都在发生重大变化，企业管理方式也处于重要的转型期。
有的企业通过数字化手段将传统导购转化成懂数据、懂直播、懂时尚的新时代导购，在会员营销和商品分销中发挥了重要作用。
随着数字化技术发展，导购的功能已经发生根本性变化，是从被动待客到主动寻客、获客。
