给消费者“占便宜”的空间
价格不仅是价格，也是认知手段。除非冤大头，不会无缘无故地去买高价，但价格的组合方式，却经常诱导消费者买了高价。其中的关键就是“占便宜”。
消费者不是买便宜，而是在“占便宜”。这是我一直的提倡的一个概念。
中国式营销与全世界的一个重大差异，我与营销专家金焕民老师定义为“相互营销”。
什么是相互营销？就是买卖双方都是营销者，典型的表现就是“讨价还价”，相互营销的就是“双赢”。消费者记得了什么呢？是一种心理感觉，“占便宜”的感觉，讨价还价获胜的感觉。
如果是低价，低到底就是“裸价”，只要是“裸价”，消费者就不会有“占便宜”的感觉，也不会有“双赢”的感觉。
“占便宜”的心理，全世界都有，但都没有中国这么突出，甚至称为中国特色。“占便宜”不是地摊、个体户的专利，KA们花样翻新促销活动，实际上是一种仪式化的“占便宜”。即使发展到电商，“双11”的狂欢也是消费者“占便宜”的一次集体释放。
发达国家也搞促销，但无论是频次还是力度都不能跟中国相比。很多进入中国的跨国外方管理者，最初都抑制频繁促销，后来可能比中国人更热衷于促销。
大家都知道，“占便宜”的不一定便宜。高价+占便宜，实在是一个绝妙的价格体系设计。“高价”给产品一个定位，反推出品质不错，能给消费者一个心理满足。“占便宜”又给了消费者第二个心理满足。难怪中国的厂家和消费者每天都陶醉于这样的游戏。
高价更“忠诚”
消费者是否有忠诚，我表示怀疑。少数人的忠诚或许存在，普遍性的忠诚我表示怀疑。我认为只有“赶不走”的消费者才是忠诚的消费者，世界上其实没有这样的消费者。多数情况下，我们把消费者的重复购买视为忠诚，我认为结果上的忠诚不是忠诚，动机上的忠诚才是真正的忠诚。
受低价吸引的消费者，通常会被另一个低价再次吸引走。也就是说，低价消费者是流动的，从动机上讲就是不忠诚的，这也就是为什么低价销售总能轰动一时，却很难持久的原因。
吸引高价消费者很难，因为高价消费者比较忠诚，不是动机上的品牌，而是购买的理性，不相信世界上有免费的午餐。
理性的消费者不是不会改变，而是不容易受价格影响而改变，那么容易受什么影响呢？我认为是品质，是价值。只有展示品质和价值，才能打动高价消费者。在销售技巧上通过品质、价值打动消费者并不困难。
