最近，水贝模式金店成为行业最热的话题。张栋兄的一篇《水贝模式金店能否改变全国珠宝零售格局》一文，更是掀起了行业的大讨论。不仅仅如此，在一些省份的零售终端也引发了新一轮焦虑和恐慌。
恐慌的是：这种模式已经开始对头部品牌的业绩有一定的冲击了！未来几个月将会有多大的影响？这种金店模式会快速下沉吗？能否在三四五线城市快速复制？焦虑的是：这个新渠道模式红利期有多长，我要不要抢先做？如果不做，别人做了我怎么应对？抢先复制怕不盈利，还有税收后遗症；不做，又怕市场被蚕食，业绩下滑严重，现金流出问题。
是创新还是倒退？
行业主要有两派不同的观点。
第一种意见：创新论。
1、这是一种创新，是渠道创新和营销手段创新，符合如今的消费趋势，消费者欢迎，提升了库存商品周转效率，加速消化上游过剩的产能。
2、创新总在行业边缘孵化，总会经历萌芽——成长——繁荣——衰退几个时期；在萌芽期，因为头部企业看不清、看不起、看不懂而无所作为，就给了创新业态的宽松成长环境；这种创新有可能改变珠宝商业的零售格局！
第二种意见：倒退论
1、珠宝行业的使命应该是为客户创造美，专注于关注用户，引导消费；而行业从上游到下游都在关注竞争对手，比拼价格。整个行业从【卖原料——卖工艺——卖文化】再倒退到【卖原料——卖加工费】时代；倒退到行业的原始蛮荒时代。
2、远期看，是种营销倒退。判断一件事情是创新还是倒退，主要看对产业、社会、消费者长期利益的影响。短期看，消费者得到实惠，行业上游生产端被激活，零售端的现金流强化，也能靠规模盈利，唯一的损失是国家的税收减少（消费税和增值税）。但是从长期看，超低利润无法支撑上游的产品研发创新，过度的低价竞争可能会诱导掺假作假行为。对消费者、行业和社会的长期利益是种损害。
我的观点是：
1、毋容置疑，这是一次渠道创新，是上游中小工厂和批发商为了生存倒逼出来的创新。珠宝行业的渠道分别经历了专卖店、百货商场店、购物中心店、电商店、线下批零兼营店（水贝模式店）。每一波渠道变革下的新渠道都有红利。
2、这仅是行业渠道的有益补充，而非未来的主流渠道（未来的主渠道仍将是头部购物中心店和大型街边专卖店）。因为，消费者是分层消费的，不是所有的用户都认低价；这种新渠道吸引的都是价格敏感型的用户，冲击的是头部品牌同质化产品的存量市场销量，对头部品牌的中高端差异化明显的产品影响不大。
2、这是行业品牌格局洗牌的一个战略商机！在经济低谷期，多数消费者由“报复性消费”转向“报复性省钱”的时代背景下，“黄金一件都是批发价”洞穿价格敏感型用户的心智，有野心的企业可以借此树立“平价品牌”的印记，逆势扩张（符合大牌平替的消费趋势）。要知道，一旦这个概念深入人心，平价品牌就可以借助其他非黄金品类挣钱。平价黄金就成为消费者进行品牌比价的锚点。
3、这种零售模式的成功靠的是战略，不是战术；就怕被零售终端变成了营销噱头，开始和消费者玩一套新把戏。如果把这个概念当作营销战术快速下沉到各级市场中，又是新一轮炒作和忽悠博弈。是对这种新渠道模式最大的打击。
——真正的营销是创造顾客价值，而非不断制造新营销噱头。你“一件都是批发价”，我可以“件件都是成本价”。营销创新的背后是商业模式创新，比如双喜龙凤，商业模式是：不挣产品差价，而是靠会员费盈利（好市多的模式）。一家门店如果有1万名会员，如果每人收500元会费，一年就可以收入500万元会费。
4、批零金店的核心是“低毛利高周转”，提升了商品交易效率。有鲶鱼效应，会搅动市场，加快行业品牌分层和客户分化，形成高端（奢侈品牌）、中高端（大众品牌）、低端（平价品牌）良好的品牌生态圈；——拼多多低价，也撼动不了京东和天猫，好市多低价，也没有颠覆亚马逊和沃尔玛；极致低价，仅加快了客户分层而已。不同的品牌服务不同的客户。
能否快速下沉和盈利？
批零模式金店能走多远？能否快速下沉和盈利？
这种模式操作简单，上游的产品供应链也支持，但头部品牌和其加盟商暂时无法反击也不屑还击。是可以快速下沉到各级市场的。
据观察，全国各地的区域零售大商不会快速复制，毕竟好几个头部品牌都在他们自己手里。复制这种模式，无异于左右手互搏。所以，复制水贝金店模式是区域品牌和边缘品牌逆袭的最好商机，也是各级批发商的最大商机！
水贝模式金店能不能盈利，要取决于以下几个因素。
一、人口基数。水贝模式金店类似于批发，利润较低，要想盈利必须依靠规模销售。规模销售首先要依托人口基数。比如山东、河北、河南、安徽等北方城市，一个县级市人口基数超过100万；而江苏、浙江和皖南，有些城市人口只有10万、20万，这种人口基数能否支撑，是值得注意有待验证的。此外，价格敏感型的消费者复购率不高，持续购买不够，就更需要人口基数支撑；
在省会城市和人口基数大的地级市，人口基数越大，城市经济水平越差，这种批零模式的影响就越大，生存能力就越大。在哪里开这种新渠道店，主要看新渠道所能覆盖的人口基数。
二、金价跌涨。金价如果温和上升，线下批发模式的金店注重的是现货存量，没有一定的存货怕满足不了旺盛的需求；存货量大（比如50公斤现货），就怕金价突然持续下跌！当然，短期来看，多种因素支持金价上涨！如果高价位进货，金价下跌后出货就会亏损，不出货就顾客质疑；
当然，短期来看，多种因素支持金价上涨！长期看呢，谁能说得准？故金价也是考验盈利的因素之一；所以，进军这种模式的金店需要对黄金价格外关注，还需要采用一些黄金保值对冲的举措。
有人说，我就看好短期，先吃一波新渠道红利再说，那就大胆干呗！
三、运营成本平衡。水贝模式金店说白了还是线下金店，线下金店的运营成本还是比较高的；房租成本、人工、资金成本、前期的推广成本都不会低；只有做出业绩规模才能摊薄运营成本，只有业绩规模才有区域销售的影响力，才能形成【低价——人更多——业绩好——影响力大——业绩好——人更多】的增长飞轮。货品规模和脉冲式推广引爆是前期极为重要的营销手段。
四、头部品牌的供应链封杀。不管怎样，水贝模式金店一旦快速下沉，如果严重影响头部品牌的业绩，头部品牌就会联手从供应链端封杀。
五、区域大商的税务攻击。一样不容置疑的是，各个区域的零售商老大的业绩如果下滑厉害，区域大商首先攻击的武器就是税务问题；因为，从价格上反击头部品牌和其代理商得不偿失；
如果你想快速复制这个模式，就要考虑上述这些因素。
演变趋势与行业新商机
水贝模式金店是一个新渠道。不同的渠道模式，就需要匹配不同的产品结构。目前，水贝模式金店最有力的产品武器是头部品牌赖以支撑业绩的国潮古法金品类（比如素圈古法手镯）和硬金品类，因为产品高度同质化才有了价格比较的锚点。
目前来看，头部品牌阵营不会跟进水贝模式金店发起的价格战，估计也不会大规模地调整产品结构。因为黄金业绩占比85—95%，旺销的黄金品类就是古法金和硬金；而这些产品都是依靠压货大量积压在零售终端。调整货品结构，头部品牌短期内实现不了且货品无法消化！长期内，当产品结构调整缓慢，就给水贝模式金店可乘之机，眼看这些同质化占比60%的黄金旺销品类的业绩被蚕食而逐渐塌陷。
故，水贝模式金店演变判断：
1、前期，这波新渠道红利被引爆。将会在各省会和超大城市、特大城市将快速复制；
2、当新渠道下沉到地级市时，这波红利就被摊平，这种渠道新盈利结构将会发生变化。
（1）要么通过能被目标客群认可的新品类增加盈利；
（2）要么通过客户运营赚取用户的服务费（会员费）；
（3）要么通过降低运营成本获得新盈利空间，比如线上推广降低营销费用、将门店迁移到租金较低的场地、增加云店实施预定预购等,。
3、新渠道变革会导致供应链变革。供应链变革将催生一批全国性的平价品牌；这一批全国性和区域型的平价品牌要么来自于区域大商、要么来自于边缘性品牌，与头部品牌、腰部品牌形成产业品牌生态，为不同的客群提供各自的服务；
带来的几大影响
第一个影响：倒逼头部品牌走向高端产品的研发和推广，实现品牌产品机构的差异化与分化。否则同质化的产品销量下滑会很难看。这是一个积极的影响，将加快品牌生态形成。
其实，头部品牌不缺乏新产品的研发和推广，缺乏的是新产品价值给与终端用户独特的情绪价值体验、高端产品新渠道的快速扩张，以及维护高端客户有效的品牌营销盛典活动。——不同的产品必须匹配不同的客群，匹配不同的渠道，匹配不同的推广手段。这是头部品牌的目前欠缺的。
第二个影响：给予了中小工厂的一个大商机。以前中小工厂抱不上头部品牌的大腿，这次依托【水贝模式金店】新渠道红利可以开足马力生产；有战略意识的加工厂请学会生产聚焦：这一家专注于古法手镯，另一家专注于吊坠，其它一家专注于项链或戒指，还有一家专注于硬金。如此，才会逐渐形成几个规模较大的生产和研发的中型黄金工厂，为平价品牌做供应链，形成自己独特的能力。
第三个影响：边缘品牌、区域品牌逆袭成全国品牌的机会；逆袭的逻辑是反向定位，攻击对手无法回应的战略要素。比如边缘品牌金大福、宝庆银楼等，区域强势品牌六桂福、世纪缘、梦金园等都可以借助这个风潮逆袭，实现渠道的快速扩张。关键在于营销战略的重新设计，借助产品结构调整实现新盈利模式，借助新招商模式实现快速扩店；终端的诉求很简单，哪个品牌能帮我挣钱，我就与谁合作；
第四个影响：有野心的区域大商将会借助这个新商业模式，让自有品牌复活，创建渠道品牌。过去，区域头部零售商都有几个自有品牌，当消费者认全国品牌时，就放弃了自有品牌去加盟全国性的品牌；如今，全国性品牌压货严重，品牌加价率过高，难以盈利时，水贝模式无疑可以复制到自有品牌身上。况且区域大商都有很大的用户，成功率更高
第五个影响：倒逼头部品牌减轻对加盟零售终端的过度压榨。毕竟，创新头部品牌借助渠道垄断，贪婪压货和品牌高加价率，让零售终端在价格裸奔的市场环境下净利润超低，有的金店挣得不够资金利息；水贝模式金店势必蚕食头部品牌的存量市场销量下滑30%，就能倒逼头部品牌停止对零售终端的过度压榨；
第六个影响：打破了头部品牌对上游中小工厂的生存挤压，有利于产业新生态、新产业链形成。经济下滑，报复性省钱是硬道理。消费者消费理性，自媒体助推，用户省钱，工厂开足马力生产，打破了头部品牌对上游中小工厂的生存挤压。
