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三足鼎立湖南珠宝豪强会战长沙

字号:   2012-03-21    编辑:世纪福星    点击次数:1826

2011年5月1日长沙 阵雨

5月1日是一个外出考察的好日子,因为人流量很大会让我们一眼就知道哪些品牌真正受欢迎。如果人流量少时这种效果就不是很明显,这可是我和一个营销高手学到的最务实的调研方法。来到长沙最有名的黄兴南路步行街,再一次感受到了什么是人山人海,人群中有人说了句中国就是人多的话,让我感叹中国坚持计划生育也许是对的。如今的节假日出来基本就是看人,到处都是黑压压的人,热闹并且充满着生气。挤到了克徕帝珠宝的店里,几十个顾客挤在店里选购钻饰和玉器,让人由衷地感叹这个店的人气真高,不知这一天的销售额要达到多少。便宜就是硬道理,克徕帝珠宝给我的感觉就是把“物美价廉”这个最实用的营商法则做到了极致!黄金基本是全市最低价,只不过黄金首饰一般都是噱头,只是用来把那些价格敏感型的消费者吸引进来。店里的钻饰和玉器让顾客感觉同样便宜,一样的钻石,一半的价格。不管你信不信这句广告语但效果出奇的好,消费者也懒得去分析,毕竟中国大多数的消费者还是价格敏感型的。即使消费者认真起来也没有什么用,因为克徕帝珠宝的货品基本是一个产品一个价。加价低的产品绝对是市场价的一半,但这种产品只是广告产品,导购员受提成高低的驱使还是会尽力引导顾客消费“应当消费”的首饰,最终消费者买的产品绝对不是加价低的产品。

克徕帝珠宝除了人气好之外,让人感触最深的是其员工的工作热情和专业水平。他们不管你是否购买都会送你到店外,有时更远达10米之外,让你不得不尊重他们的服务。我想这些都是严格的培训和高提成促成的结果。克徕帝珠宝的货品大多是普通货,没有特别贵的形象货,根据经验分析这种店的周转率是惊人的,只不过要想成为一个高端的珠宝品牌我想还是有困难的。克徕帝珠宝是我目前观察到中国最务实的区域珠宝品牌,也是一个正在不断向国内各发达城市扩张的品牌。我在欣赏他们模式和一些操作方法的同时也看到了他们并没有认真做品牌树立的问题,如果他们在这方面提升起来就更具有持续盈利的能力了。黄兴南路步行街的人流量成就了克徕帝,克徕帝凶狠的拼杀让我们在黄兴南路上难觅其他珠宝品牌,只有张万福和明牌珠宝的专卖店陪着克徕帝在步行街撑场面。看来有强悍的对手在旁,竞争实力不强的珠宝品牌大多还是采用回避策略的,不然这么好的一个步行街早就会出现其他品牌珠宝专卖店了。

此后又逛了几个商场,王府井、春天百货、平和堂、新世界百货,长沙和国内其他商场中的珠宝区都大同小异,不外乎是周大福的生意最好,其他品牌做着陪衬。我和谢瑞麟的导购员攀谈了几句,感觉他们只卖珠宝的选择让他们与人交流起来话题太少,同时也感觉现在珠宝确实难做。不过看到了潮宏基的情侣戒后,让人由衷地赞叹潮宏基在产品方面做得实在不错。一整节柜台的情侣戒,也许是精工产品,做得很是吸引人,看得出来他们在产品方面是下足了功夫。说实话,国内的珠宝品牌真正懂产品的不多,而潮宏基绝对是其中的佼佼者。目前在终端情侣戒是很好销的产品,尤其是在婚庆季节的销售份额很大,而潮宏基这么认真对待情侣戒市场,我相信迟早会有回报的。不仅如此,本人对潮宏基的装修也很欣赏,稳重、耐看,又精致,当然小气的形象墙不在我欣赏之列。潮宏基他们在品牌方面确有高人,只不过最近他们的股价不太好,让我们一直没有机会炒一炒。按如今的局势来看商场是越来越难做了,外有专卖店强势争抢,内有化妆品等高利润品类挤压,不是大品牌要想在商场的高扣点中赚钱是很难的。商场中的珠宝品牌格局已定,我想以后新品牌想进商场可能越来越难,商场的珠宝终端渠道战有可能就要提前结束了。

出了商场来到了世纪情国际珠宝广场,湖南世纪情国际珠宝广场作为中国珠宝城模式的代表,今年来正以专卖店的形式进攻湖南株洲,这种转型不知是形势所迫还是内因使然。先后听说世纪情珠宝的老板到了常州金店和其他地方考察,对于这种学习态度和敬业精神我还是相当佩服的,毕竟世纪情珠宝的老板早已腰缠万贯。进了共有3000多平方米的世纪情国际珠宝广场一楼,与前几年来考察的结果大不相同。记得原来百泰首饰在门口最好的位置,现在再也找不到了,替代的是打黄金价格战的自有品牌。在二楼翡翠和玉器的卖场里,感觉这里的老板对翡翠和禾田玉还是颇有研究的,尤其是新建的珍宝馆不乏好货,200多万的碧玺只是其中的一点点缀,大量高档的翡翠和和田玉才是老板的最爱。看了一圈高端的翡翠和和田玉后真后悔没有收藏一些,媒体上对翡翠和和田玉所宣传的价格虚高和疯狂炒作如同对房价一样,全是让少数人获利多数人后悔的无用之话。想发财还要有胆识才行,3年涨5倍,还有什么投资能有这么高的回报,而且还不违法?还是鲁迅说得对:“老实是无能的别名。”自己就是太老实一直不敢投资翡翠。

离开了世纪情国际珠宝广场后本想打道回府,结果被普林尼珠宝的促销员“拉”到了平和堂的22楼,再一次领略了网购的拉客手法。普林尼珠宝是一个朋友的试水之作,以前来过两次,这次顺水推舟来看一看有什么变化也不错。到了22楼我发现这里真的变化了,这里现在已由一个精明的加盟商在经营。由于本人对珠宝网购有着一定兴趣和内情了解,我和普林尼珠宝长沙的老板聊得相当好,对他们的会员营销也大有感悟,网购对中国珠宝终端的最大贡献就是把钻饰的价格拉下来,并把会员营销给真正地做起来了。在深谈中还得知现在网购中的珂兰发展很凶猛,在珠宝网购领域中对他们的手法屡有微辞,不过细想起来这和传统领域中的黄金价格战也没有什么两样,竞争是残酷的,生存压力是巨大的!这次出来考察让我对珠宝网购有了一定的新了解,看来珠宝网购的同行们是珠宝圈中最苦的人,活得又累又纠结。只不过他们真正地让广大的钻饰消费者受益了,毕竟没有他们我想珠宝的价格不可能这么快降下来。这些加速了珠宝让利进程的“英雄”们,好像活在中国珠宝产业的边缘,真不知我们是用产业的“扰局者”来形容他们好,还是用产业的“颠覆者”来形容他们好。但我想中国珠宝界还应全面地接纳他们,因为在他们身上有着我们传统领域不具备的东西,而这种东西正不断地影响着整个珠宝界,那就是“颠覆”精神。

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