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顾客磨价格,珠宝顾问怎么谈?

发布时间:2022-07-20

在销售接待中,我们只有不断地处理解决顾客的异议,才能迅速成交。一般来说,顾客的异议分为“真异议”和“假异议”。所谓假异议,就是顾客释放的烟幕弹,是话中有话,是一个借口或者希望你降价、试探你的服务态度等等。这需要我们用心体会揣摩的。

在具体的销售中,我们最常见的顾客异议多数是价格异议、质量异议和款式异议,一是解读顾客的价格异议、质量异议和款式异议的典型场景,具体的应对策略。二是如何判断顾客是否有购买的意象,如何逼单,促进顾客下单。


情景1:

老客户了,多优惠一点嘛!

心理解读:

这句话的潜台词是“我是你们的老顾客,你要特殊照顾”。这可以理解为炫耀和拉感情,也可以理解为威胁,如果不给我特殊政策,我可能就不爽或者走了。

导购策略:

要会照顾老顾客的面子和心理,用话术来赞美感谢顾客,并表示自己的为难。同时也要为顾客争取一下或者找一个折中的方案(赠一件礼品,或者以连带销售来给予顾客更多的优惠)。

错误应对:

1、不好意思,我们这里老客户、新客户都是一样的价格...

2、您是老客户了,应该知道我们的规定!

第一句直接否定了老顾客的特权,让顾客的炫耀和拉感情的手段化为泡影,顾客会不爽;第二句是有直接批评顾客的嫌疑。

话术模板:

1、谢谢您对我们的支持,您说的这个价格是不是太低了?我们经理自己的亲戚都没有享受这个价格(表示自己的为难)。要么,我请示一下经理,看能不能送你一件小礼品(提出折中方案)?

2、太感谢您的支持了,每次都是找我来服务。您说的这个价格确实太低了,我估计请示经理不一定能通过。你看这样好不好,你喜欢的这一款是套系产品,这里还有一款**产品,两件产品更显您的气质。这样,我请示经理,就好通过(提出折中方案)一些。你看行吗?


情景2:

钻石的克拉这么小,

为什么你家的钻石比别的品牌贵?

心理解读:

这是顾客常见的疑问,主要是对钻石的4C专业知识不太了解。

导购策略:

我们这个时候重点是讲解专业知识,通过产品的详细对比,来突显产品的性价比或者突显品牌价值。

错误应对:

1、因为我们的切工不一样!

2、因为钻石的等级不同!

3、因为我们是**品牌!

前两句话,说的比较模糊,而且缺乏产品核心要素的对比,不能让顾客信服。第三句话太空洞,仅仅强调品牌要素未必说服顾客,只有借助专业知识,强调产品要素的对比,才有说服力。

话术模板:

如果单看标价的话,确实是如此,只是影响钻石的价格,除了重量之外,做工,钻石的等级,切割的工艺等等,也都是影响钻石价格的因素,而您选购的这个钻戒它的颜色是,净度是,切工是......,大小虽然差不多,但是我们钻石的切工、净度和颜色都好很多,**品牌这个级别的产品价格比我们还高。所以,这件产品性价比还是很高的。


情景3:

你们的价格要比别人的贵!

心理解读:

一般来说,这会有两种情况,第一种情况是:顾客试探一下,唬你而已,就看你是否镇定;第二种情况是,顾客确实对比后的一句感慨。既然觉得产品贵,还在这里挑选产品,言外之意是“贵有贵的道理,能不能告诉我贵的理由”。

导购策略:

在这个情景下,一是要向顾客打听清楚是哪一家竞品,二是要及时向顾客传递品牌价值和产品价值,证明“贵的合理性”。这样不仅可以化解顾客的疑惑,也是顾客消费后炫耀的理由论据;即使顾客觉得贵而未能成交,也会对品牌印象深刻,产生向往,培养潜在客户。

话术模板:

1、是吗?同档次的品牌,我们倒是很少听说别人比我们便宜呢,您说的是哪一家呢?

如果对方说的品牌不如我们的品牌档次。

2、大品牌的产品往往会贵那么一点点。因为,品牌既是产品质量和优质服务保证,也是证明您身份地位、生活品位的证明。您看,我们的品牌…,**明星是我们的代言人,我们的产品…,您很有眼光来选择我们的产品,我很荣幸能为您服务。

如果对方说的品牌和我们的品牌档次差不多。

3、有可能。有的产品看似相似,但是制作工艺却差别很大,差别就在这里。我们的产品是**工艺,再说,买产品还要看售后服务和款式是否称心,我们也不希望您只是来一次,对吧?您的满意才是最重要的,您说是吗?


情景4:

我买不起。

心理解读:

有时候导购员向顾客推荐高价位或者高级珠宝时,有的顾客会以这句玩笑话来应对。有时是自嘲,有时是希望导购员不要再推荐高价位产品,可能你推荐的产品价格已经超越了顾客的购买预算。有时候也是希望降价或离开的托词。

导购策略:

我们要注意观察顾客的谈吐、穿着,看看是不是话中有话。

话术模板:

1、如果您真喜欢这个款式,只需要缴一点定金就可以预定下来。过几天再来取也不晚。

2、这样吧,你看还差多少,如果不多,我帮你请示一下经理,看看能不能多优惠一点。

3、您有购买预算吗?我给您好好推荐推荐。这样,挑选起来就快一点。

注意:帮客户提供解决方式、不要放弃


情景5:

我和你们***领导认识,

价格还能在便宜吗?

心理解读:

这个时候的顾客,可能认识领导,也可能不认识领导,只是希望多给一点优惠,有面子。或者就是单纯的试探价格是不是最低了。如果你解释的很清楚的话,她们也会相信。

错误应对:

1、这已经是最低的价格了,不能再优惠了。

2、要么您给我们领导打个电话,看看领导怎么说。

导购策略:

这个时候不要驳顾客的面子,要用话术留住顾客;“这已经是最低价格了,不能再优惠了”相当于往外赶顾客。“要么您给我们领导打个电话”不妥之处在于,如果顾客不认识领导,就无法打电话就很尴尬;如果认识领导,领导给的价格不满意,还会让双方不愉快。正确的方法:热情感谢 + 赞美客户 + 真诚表达

话术模板:

我们领导和我说了,你们是多年的朋友/邻居!真心感谢您对我们产品的喜欢和对我工作的认可(热情感谢),我能感受到,您是一个重情重义的人(赞美客户),正因为如此,从一开始我就按照我们公司最高级别客户待遇报的价格,不然我们领导知道了“我没有给您最大优惠”,肯定会觉得我不会办事(真诚表达)。所以,价格您放心。

另外,我们领导也说了,只要是您来购物,再赠送您一件**礼品/一项免费服务?您看可以吗?