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珠宝行业在数字化时代如何做好会员关系经营(一)

发布时间:2021-04-24


开始写会员经营系列的文章,要从这几年我为互联网零售企业提供转型和提升的咨询服务中,与优秀的企业家朋友和投资公司朋友交流时,所探讨的问题聊起。

年销售额过5亿的快销食品公司,在天猫、京东等平台上都是行业第一,面临着如何拓展品类的挑战;年销售额过10亿的家居品牌公司,日销过200万,面临着如何寻找下一个增量渠道的突破难题;新锐童装品牌 - 通过主播带货和抖音自播,月销超千万,面临着如何利用现有流量优势提升基础日销的问题。

因为疫情,传统珠宝店铺建立“在店+离店”的运营体系。他们要面临的挑战:包括社群、直播、微信私域的实操运营,相关的技能培训、组织激励、运营管理体系的搭建,以及工具和信息系统的完善和应用。

在去年,移动互联网和疫情都"普及"到全球的临界点,我们进入了一个全新的世界。这是用互联网、大数据、云计算、智能手机、智能算法,搭建起来的新商业文明世界。但还是有很多企业一直徘徊在新世界的门口,看到了光,却无法找到路。

在跟朋友们聊天时,我经常会先问三个问题:

1 我们获取一个新会员的成本是多少?

2 我们的会员一年会来购买几次?

3 如何来衡量一个会员的年度贡献的总价值?

通过他们的回答,我们基本能判断企业对于“会员经营”的关注和投入程度。会员是企业最重要的资产,也是品牌的核心价值所在。

会员经营是以“人”为核心要素的经营理念,基于对用户的行为分析,应用数据和信息化工具,实现对用户的可持续经营。“人”的核心要素,在技术的加持下,被数字化、数据化、分组化、标签化......而之前那些买完就走的“人”,现在可以被分析、被预测、被影响。企业也能据此对他们提供更多更好的服务和体验,增强他们的满意度,并进一步产生传播和重购。在“人”与“数据”与“技术”的交汇中,我们找到了进入新世界的方法。

所以,我们将“会员经营”视为一张船票,能让我们驾驭着企业号方舟,穿越经济周期波动的大海,进入新世界的大门。